B2B-Lead-Generierung 2025: vollständiger Leitfaden mit Strategien, Tools und Tipps

Was ist B2B-Lead-Generierung?

B2B-Lead-Generierung ist eine Marketingstrategie, um potenzielle Kund:innen in anderen Unternehmen zu finden, die von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren könnten.

Während sich die B2C-Lead-Generierung (Business-to-Consumer) an Einzelkund:innen richtet, konzentriert sich der Prozess bei B2B-Unternehmen (Business-to-Business) auf wichtige Entscheidungsträger:innen in Unternehmen. Dazu gehören Manager:innen, leitende Angestellte oder C-Level-Führungskräfte, die befugt sind, Geschäfte abzuschließen.

Warum ist die Generierung von B2B-Leads so wichtig?

Ohne stetigen Nachschub an hochwertigen Leads ist es schwer, ein Unternehmen am Laufen zu halten. Maßnahmen zur B2B-Lead-Generierung sind wichtig, weil sie

• Umsatz und Einnahmen bringen: Du erreichst Menschen, die dein Produkt oder deinen Service tatsächlich brauchen. Diese qualitativ hochwertigen Leads konvertieren besser – und du kannst mehr Leads in zahlende Kund:innen umwandeln.

• deine Vertriebspipeline füllen (und die Nerven deines Teams schonen): Eine volle Vertriebspipeline bedeutet, dass sich dein Sales-Team auf echte Gespräche mit potenziellen Kund:innen konzentrieren kann, anstatt stundenlang Kaltakquise zu betreiben. Dabei spielt das Erstellen von Leadmagneten eine wichtige Rolle, mit denen du die richtige Zielgruppe erreichst.

•  deine Kapitalrendite (ROI) steigern: Hochwertige Leads verbessern deinen ROI. Dein Team konzentriert sich nur auf Leads, die converison-bereit sind, sodass jeder Marketingeuro noch härter für dich arbeitet und dich noch weiter nach vorn bringt.

• langfristiges Wachstum fördern: Eine starke Pipeline sorgt nicht nur für kurzfristiges Wachstum, sondern bereitet dein Unternehmen auf langfristigen Erfolg vor. Egal, ob du neue Märkte erschließen oder deinen Kund:innenstamm vergrößern willst: Mit B2B-Lead-Generierung baust du eine kontinuierliche Dynamik auf, damit aus einem schnellen Schub nachhaltiges Wachstum wird.

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Die 4 Arten von B2B-Leads

Mit der Unterscheidung von B2B-Leads kannst du besser einschätzen, wie kurz ein Lead vor dem Kauf steht und weißt, worauf du dich besonders konzentrieren musst. 

Unsere Übersicht stellt dir die vier Leadarten vor und ist nach dem Grad der Kaufbereitschaft sortiert: Die Leads ganz oben befinden sich in der Frühphase und fangen gerade erst damit an, sich mit deinen Inhalten zu beschäftigen, während die Leads ganz unten bereit für ein Verkaufsgespräch sind.

Information Qualified Leads (IQLs)

Die „Ich stöbere nur“-Kund:innen befinden sich ganz oben im B2B-Funnel und stehen noch am Anfang ihrer Buying-Journey. Sie haben dir grundlegende Daten wie ihre E-Mail-Adresse gegeben, und erwarten im Gegenzug Content wie Whitepapers, Leitfäden oder Schulungsmaterialen, die ihre Fragen beantworten.

IQLs recherchieren Lösungen und vergleichen Angebote, weil sie ein Gefühl für ihre verschiedenen Optionen bekommen möchten. Sie wissen vielleicht noch nicht viel über dein Unternehmen, sind aber offen dafür, mehr zu erfahren. IQLs sind zwar noch nicht bereit, Entscheidungen zu treffen, aber sie sind ideale Kanditat:innen für Nurturing-Maßnahmen.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQLs sind schon einen Schritt weiter im Funnel – sie zeigen Interesse an deinen Marketingkampagnen und haben sich schon mehrfach mit deinen Inhalten beschäftigt. Das macht sie zu vielversprechenden, warmen Leads. Sie sind mit deiner Marke vertraut und betrachten sie vielleicht sogar als mögliche Lösung.

Allerdings muss deine Lösung sich mit anderen messen lassen. In dieser Phase sollte sich dein Vertrieb besonders auf das Lead-Nurturing konzentrieren: Biete Inhalte wie Case Studies oder Success Stories an – so können sich die MQLs besser vorstellen, wie es ist, dein:e Kund:in zu sein.

Dein Ziel bei MQLs: Halte ihr Interesse wach, bis sie bereit für den nächsten Schritt und ein Verkaufsgespräch sind.

Product Qualified Leads (PQLs)

PQLs haben nicht nur von deiner Lösung gehört, sondern sie bereits ausprobiert. Diese Leads haben sich im Rahmen einer kostenlosen Testversion, einer Demo oder einer Freemium-Version direkt mit deinem Produkt beschäftigt. Sie wissen also aus erster Hand, wie deine Lösung für ihr Unternehmen funktionieren könnte.

Jetzt wägen diese Leads ihre Vorteile ab und fragen sich: „Brauchen wir genau diese Lösung?“ Hier bringt dich ein Hands-on-Ansatz weiter: Biete Unterstützung an, hebe die wichtigsten Funktionen deines Produkts hervor und beantworte die Fragen deiner Leads, damit sie das Maximum für ihr Unternehmen aus ihrer Testphase herausholen können. 

Dein Ziel bei PQLs: Verwandle ihr Interesse in Engagement und zeige diesen Leads, warum dein Produkt eine Investition wert ist.

Sales Qualified Leads (SQLs)

SQLs stehen schon kurz vor der Ziellinie. Ihre Kaufabsicht haben sie bereits signalisiert, indem sie zum Beispiel eine Demo gebucht, detaillierte Fragen gestellt oder sich direkt an dein Sales-Team gewendet haben. Die Frage ist also nicht, ob sie deine Lösung brauchen, sondern wann und wie. 

Fokussiere dich bei SQLs auf den Abschluss: Diese Leads müssen wissen, warum die Entscheidung für dein Produkt die richtige ist. 

Dein Ziel bei SQLs: Beantworte ihre konkreten Fragen, gehe auf kurzfristige Bedenken ein und liefere ihnen einen überzeugenden Grund, um zu sagen: „Lass uns zusammenarbeiten.“

B2B-Strategien zur Lead-Generierung

Sehen wir uns als nächstes an, mit welchen praxiserprobten Lead-Gen-Techniken du die richtigen Leads erreichst und wie du sie erfolgreich durch deinen Funnel führst. 

• Entwickle Content mit Mehrwert: Erstelle Inhalte, die echte Probleme deiner Zielgruppe aufgreifen. Biete hilfreiche Lösungen, Einblicke und Ressourcen und zeig deinen Leads, dass du ihre Herausforderungen verstehst.

• Mach mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) auf dich aufmerksam: Sorge dafür, dass Leads auf der Suche nach Antworten bei dir landen und deine Seite ganz oben in den Suchergebnissen angezeigt wird. Nutze dafür Keywords, die zur Suchintention deiner Leads passen.

• Bleib per E-Mail in Kontakt (ohne zu spammen): E-Mails sind eine ideale Möglichkeit, um Kontakte zu pflegen und relevant zu bleiben – ohne aufdringlich zu sein. Segmentiere deine Kontaktliste und sende Interessent:innen Content, der zum Fortschritt ihrer Customer Journey passt: Fallstudien sind für Leads geeignet, die sich nur umsehen; kaufbereiten Leads hilfst du mit einer Beratung weiter.

• Erreiche Leads mit Pay-per-Click-Ads (PPC): PPC-Ads bei Google oder LinkedIn verbinden dich auf direktem Weg und zum richtigen Zeitpunkt mit passenden Leads. Tipp: Sprich spezifische Pain Points an, wenn du eine Punktlandung hinlegen und deine Leads genau dann erreichen willst, wenn sie eine passende Lösung suchen.

• Mach zufriedene Kund:innen zu deinen Botschafter:innen:  Mit einem Referral-Programm gibst du zufriedenen Kund:innen die Möglichkeit, hochwertigen Leads dein Produkt zu empfehlen. Biete ihnen Vorteile dafür, dass sie potenzielle Kund:innen anwerben – zum Beispiel Rabatte oder exklusive Benefits. So motivierst du sie, ihr Netzwerk von deiner Brand zu überzeugen.

• Veranstalte Webinare für die Wissensvermittlung: Webinare sind der ideale Rahmen, um mit Fachwissen zu glänzen. Wähle Themen, die Lösungen für Probleme aus der Praxis bieten. Auf diese Weise erhalten Teilnehmer:innen einen Eindruck davon, was du ihnen bieten kannst. Webinare vermitteln nicht nur Wissen – sie bauen außerdem Vertrauen bei B2B-Entscheider:innen auf, die Antworten wollen.

• Beantworte relevante Fragen mit Leadmagneten: Biete Download-Ressourcen wie Checklisten, Vorlagen oder Branchenreports gegen Kontaktdaten an. Am besten funktionieren Leadmagneten, die praxisnah und lösungsorientiert sind. Deine Leads erhalten wertvolle Insights und du bekommst qualifizierte Kontakte.

• Werde konkret mit Account Based Marketing (ABM): Was maßgeschneidert ist, ist relevant – und mit ABM bietest du hochwertigen Leads ein personalisiertes Erlebnis. Statt sie generisch anzusprechen, konzentrierst du dich auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe und zeigst, wie deine Lösung ihre spezifischen Probleme löst.

• Nutze Networking und Partnerschaften: Durch die Zusammenarbeit mit Unternehmen oder Branchenvertreter:innen vergrößerst du deine Reichweite ohne Mehraufwand. Als CRM-Unternehmen kannst du zum Beispiel mit einer Digitalagentur kooperieren – die Agentur bekommt Leads, du bekommst Leads, und alle gewinnen.

Diese Strategien sind eine wichtige Grundlage, um erfolgreich B2B-Leads zu gewinnen. Genauso wichtig wie das Wie ist jedoch das Was.

So generierst du B2B-Leads in 6 einfachen Schritten

Jetzt wird es praktisch: Hier ist deine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Lead-Gen-Kampagnen, die funktionieren.

1. Identifiziere deine Zielgruppe und dein Ideal Customer Profile (ICP)

Jede effektive Lead-Gen-Kampagne beginnt mit einem tiefen Verständnis dafür, wen du erreichen willst.

Definiere dafür zunächst deine Zielkund:innen – also welche Unternehmen und Entscheidungsträger:innen, am meisten von deiner Lösung profitieren.

Anschließend konkretisierst du die Daten und erstellst ein ICP. Darunter versteht man ein detailliertes Profil einer Kundin oder eines Kunden, die am besten für dein Produkt geeignet sind und es sehr wahrscheinlich kaufen würden.

Folgende Fragen helfen dir bei der ICP-Erstellung:

• In welcher Branche sind die Idealkund:innen tätig?

• Wie groß ist ihr Unternehmen?

• Wie hoch ist ihr Budget?

• Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger:innen – CFOs, IT-Leiter:innen CEOs, die genug von veralteten Tools haben?

Je detaillierter du bist, desto schärfer ist dein Fokus.

Beispiel: Wenn du Projektmanagement-Software für das Baugewerbe verkaufst, könnte dein ICP ein mittelgroßes Bauunternehmen mit 50 bis 200 Angestellten, einem Umsatz von 5 bis 50 Millionen Euro und einer Projektmanagerin sein, die sich endlich von Excel-Tabellen verabschieden möchte. Mit einem solchen ICP erreichst du Kund:innen, die den Wert deiner Lösung direkt erkennen und bereit sind, mit dir ins Geschäft zu kommen.

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🕵️Wo findest du deinen ICP?

Starte deine Suche bei deinen besten Kund:innen: Wer nutzt dein Produkt bereits und ist begeistert davon? Suche nach Mustern bei Top-Kund:innen, wie Gemeinsamkeiten bei der Branche, der Unternehmensgröße und bei den Bedürfnissen. Nutze Insights aus deinem Sales-Team, Datentools und deine Spürnase, um ein Profil zu erstellen, das deine Outreach-Strategie unterstützt.

2. Wähle ein Tool für die Lead-Generierung

Wenn du dein ICP erstellt hast, hilft dir ein Lead-Generierungs-Tool dabei, die Leads in deine Funnels zu holen. Mit dem richtigen Tool kannst du deine Maßnahmen automatisieren und skalieren, damit dir die Suche, Ansprache und Bindung hochwertiger Leads leichter fällt.

 Mit einem Tool wie Heyflow kannst du zum Beispiel interaktive Lead-Formulare, -Funnels und Landingpages erstellen. Die No-Code-Plattform bietet dafür eine Drag-and-Drop-Oberfläche mit über 40 Blöcken und mehr als 600 Design-Variablen, um deine Heyflows 100% on-brand gestalten zu können.

3. Kreiere einen starken Leadmagneten

Ein Leadmagnet ist ein hochwertiges Freebie, das die wichtigsten Bedürfnisse deine:r Idealkund:innen adressiert. Diese Ressource drückt aus, dass du genau weißt, was deine Leads gerade beschäftigt und ist so relevant, dass sie dir ohne Zögern ihre Daten hinterlassen.

Egal, ob du einen „Rationalisiere deine Supply Chain“-Guide für Produktionsprofis oder die Checkliste „5 kostensenkende Maßnahmen für Fabrikmanager:innen“ anbietest: Die Insights sollten sofort anwendbar sein und deine Expertise unterstreichen.

Denke daran: Ein guter B2B-Leadmagnet gibt deinen potenziellen Kund:innen einen Vorgeschmack darauf, was sie im Austausch für ihre Kontaktdaten bekommen. Biete ihnen praxisnahen, schlagfertigen Content, der perfekt zum Mehrwert deines Angebots passt und du wirst schnell eine Reihe an Leads gewinnen, die sich auf weitere Inhalte von dir freuen.

4. Designe konversionsstarke Landingpages und CTAs

Dein Leadmagnet ist ready to go? Dann braucht er ein Zuhause – und zwar eine Landingpage, an der Besucher:innen hängenbleiben und auf der sie sich leicht registrieren können. Der Vorteil deines Content Pieces sollte sofort ersichtlich sein. Verwende zum Beispiel Bullet Points, um die wichtigsten Inhalte zu unterstreichen, auf die deine Leads sich freuen können.

Wenn du unsicher bist, wie du anfangen sollst, erleichtern dir Vorlagen den Einstieg. Bei Heyflow findet du Templates, die speziell für die Lead-Generierung oder mehr Anmeldungen entwickelt wurden. Wähle einfach ein Template, das zu deinen Conversion-Zielen passt.

Außerdem kannst du dank der flexiblen Designoptionen in Heyflow jedes Detail ganz einfach anpassen: Erstelle eine individuelle Landingpage, ohne viele Stunden ins Design zu investieren – indem du Farben und Schriftarten mit einem Klick anpasst, Emojis ergänzt und dich bei über 40.000 Icons bedienst.

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5. Automatisiere dein Nurturing und die Lead-Qualifizierung

Sobald die ersten Leads den Weg in deinen Funnel finden, musst du sie halten und kaufbereite Leads identifizieren. Automatisierte E-Mails, Nachfassaktionen und Lead-Scoring-Tools sorgen dafür, dass deine Leads bei ihrer Kaufentscheidung an dich denken.

 Beispiel: Ein Kunde lädt deinen Leitfaden herunter und erhält sofort eine Willkommens-E-Mail. In den nächsten Tagen folgen weitere Mailings mit Tipps, die ihn der Entscheidung näherbringen. In der Zwischenzeit verfolgt die Automatisierung jede Interaktion – jeden Klick, jede Öffnung, jeden Download. So weißt du genau, ob der Kunde wirklich interessiert ist oder nur einen Schaufensterbummel bei dir macht.

Mit den Integrationen von Heyflow verbindest du deine Workflows ganz einfach über Pabbly Connect oder Zapier mit Mailchimp, WhatsApp und Zoom. Erreicht ein Lead das richtige Scoring, ist er bereits aufgewärmt und schneller bereit, abzuschließen. Das spart dir Zeit und bringt dich dem erfolgreichen Abschluss näher.

6. Tracke deine Performance für Kampagnen-Optimierungen

Sobald deine Lead-Gen-Kampagne läuft, solltest du genau wissen, was gut funktioniert und was nicht, damit du gezielt nachbessern kannst.

Dabei solltest du folgende Punkte im Blick behalten:

• Conversion-Rates: Beobachte, wie viele Personen die einzelnen Stufen deines Funnels durchlaufen, von Landingpage-Visits bis zur Registrierung und ausgefüllten Formularen. Bei bestimmten Schritten sind deine Conversion-Rates zu niedrig? Das kann darauf hindeuten, dass deine Botschaften oder dein Design eine Überarbeitung brauchen.

• Click-Through-Rate (CTR): Behalte im Auge, wie oft deine CTAs bei E-Mails, Anzeigen oder auf Landingpages angeklickt werden. Eine niedrige CTR könnte bedeuten, dass dein Angebot oder deine CTA etwas mehr Power benötigen.

• Lead-Qualität: Das Lead-Scoring zeigt, wie engagiert deine Leads sind. Öffnen sie deine E-Mails, laden sie deine Ressourcen runter und klicken sie auf Links? Ist das Engagement hoch, sprichst du die richtigen Leute an; ist es niedrig, muss deine Zielgruppenansprache vielleicht noch verfeinert werden.

• Traffic-Quellen: Traffic hat verschiedene Ursprünge – ob soziale Netzwerke, E-Mails, Paid Ads oder organischer Suchergebnisse. Finde heraus, welche Trafficquelle dir die besten Leads beschert. Konzentriere dich auf die Kanäle, die dich nach vorn bringen, und fahre Ressourcen für Kanäle herunter, die dich ausbremsen.

Die integrierte Analytics-Funktion von Heyflow unterstützt dich dabei: Du siehst in Echtzeit, wie deine Lead-Funnels, Formulare und Landingpages performen. Analysiere Klicks und Engagement, nutze A/B-Tests, um Maßnahmen zu vergleichen und identifiziere Optimierungspotenziale für deine Kampagnen.

Best Practices für die B2B-Lead-Generierung

Um möglichst viele B2B-Leads zu gewinnen, solltest du deine Maßnahmen kontinuierlich verbessern. Hier sind Best Practices, die dir dabei helfen:

• Komm ins Gespräch mit Conversational Marketing: Nutze Live-Chats oder Chatbots, um Fragen von Leads zu beantworten, sie zu qualifizieren und den Charme deiner Marke zu unterstreichen – und das alles in Echtzeit.

• Erstelle personalisierte Content-Pfade: Warum sollen alle Leads den gleichen Weg gehen? Lass deine Interessent:innen entscheiden, wo es langgeht und führe sie je nach Branche und Rolle zu relevanten Inhalten.

• Investiere in Video-Content: Kurze, prägnante Videos sind der neue Power-Move. Ob ein schnelles „Hey, so unterstützen wir dich“ oder eine persönliche Einführung – Videos gewinnen das Interesse deiner Leads oft schneller als Texte. Außerdem kannst du damit ein wenig Persönlichkeit zum Ausdruck bringen und den Interessent:innen zeigen, wie deine Brand tickt.

• Veranstalte VIP-Roundtables oder Webinare: Schaffe besondere Erlebnisse und lade hochwertige Leads zu einem privaten Roundtable-Gespräch oder einem exklusiven Webinar in kleiner Runde ein. Dort erhalten sie Insiderwissen und können sich mit Expert:innen austauschen. Eine persönliche Einladung in diesen Kreis drückt aus, dass du die Bedürfnisse deiner Leads verstehst..

• Gewinne Leads mit Retargeting-Ads zurück: Sie haben deine Website besucht, waren begeistert und sind dann abgesprungen? Lass dich nicht ghosten, sondern nutze Retargeting-Ads, um Leads behutsam daran zu erinnern, was sie verpassen. Als würdest du sagen „Hey, erinnerst du dich noch an uns? Wir sind immer noch da und bereit, wenn du es bist!“

Fazit: So gewinnst du B2B-Leads

Um B2B-Leads zu generieren, brauchst du Prozesse, um passende Leads zu finden, anzusprechen und zu konvertieren. Mit einem klar definierten ICP, überzeugenden Leadmagneten und konversionsstarken Landingpages sorgst du für einen stetigen Nachschub an hochwertigen Leads.

Wenn du all diese Strategien gebündelt umsetzen willst, solltest du Heyflow ausprobieren! Mit der No-Code-Plattform gestaltest du ansprechende Landingpages, baust interaktive Formulare und richtest Workflows ein, mit denen du ganz einfach Leads erfassen und qualifizieren kannst. 

Damit wird deine Lead-Generierung zum Kinderspiel und du kannst dich endlich wieder auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist: Beziehungen aufbauen und dein Geschäft ausbauen.

Verbinde dich mit den richtigen Leuten, mit jedem Touchpoint.

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