Interessenten vs. Leads: Was ist der Unterschied und wie verwandelt man sie in Kunden?

Dein Sales-Team hat eine Liste mit Namen. Einige sind potenzielle Kund:innen, die vielleicht kaufen. Andere sind... nicht wirklich interessiert. Herauszufinden, wer zu welcher Gruppe gehört? Das ist die Herausforderung.

Nicht jeder Lead ist die Mühe wert. Und nicht jeder Interessent ist schon bereit zu kaufen. Wenn deine Sales- und Marketing-Teams sie alle gleich behandeln, lässt du Geld und wertvolle Kund:innen liegen.

Dieser Leitfaden erklärt dir genau, was Leads und Interessent:innen unterscheidet. Wir zeigen dir, wie du die wirklich vielversprechenden Kontakte erkennst und sie gezielt durch den Sales Funnel begleitest. Das Ziel? Dein Team soll sich auf die besten Verkaufschancen konzentrieren – die, die Besucher:innen zu zahlenden Kund:innen machen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jemand, der auf irgendeine Weise Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen deines Unternehmens gezeigt hat. Vielleicht hat er sich für einen Newsletter angemeldet, ein E-Book heruntergeladen oder ein Formular ausgefüllt. Er ist zwar in deiner Sales Pipeline gelandet, aber das bedeutet noch lange nicht, dass er direkt kaufen will.

Leads sind ganz am Anfang des Sales Funnels. Sie könnten deinem Ideal-Kund:innenprofil entsprechen, haben aber noch keine Schritte unternommen, die ein ernsthaftes Kaufinteresse belegen. Dein Sales- und Marketing-Team muss sie erst noch qualifizieren – also potenzielle Käufer:innen von denen trennen, die sich nur umsehen.

In diesem Stadium könnte ein Lead zum Beispiel:

• Deine Website besuchen

• Einen Lead-Magneten herunterladen

• Sich für eine kostenlose Testphase anmelden

• Auf Marketing-E-Mails reagieren

• Deiner Brand in sozialen Medien folgen

Aber nicht jeder Lead ist ein Interessent. Das bringt uns zur nächsten Frage...

Was ist ein Interessent?

Ein Interessent ist ein Lead, der das anfängliche Interesse überschritten hat und echtes Potenzial zeigt, ein zahlender Kunde oder eine zahlende Kundin zu werden. Er oder sie zieht dein Angebot aktiv in Betracht und passt ideal zu deiner Buyer Persona, basierend auf Kriterien wie Budget, Entscheidungsbefugnis, geäußertem Interesse und tatsächlichem Bedarf.

Interessent:innen sind stärker engagiert und stehen einem Kauf näher als bloße Leads. Sie haben Schritte unternommen, die auf eine Kaufabsicht hindeuten, wie etwa:

• Eine Produktdemo anfordern

• Auf die Kontaktaufnahme des Sales-Teams reagieren

• Spezifische Fragen zu Preisen oder Funktionen stellen

• Einen klaren Pain Point nennen, den dein Produkt oder Dienstleistung lösen kann

In diesem Stadium konzentriert sich dein Sales-Team darauf, Leads zu vollständig qualifizierten Interessent:innen und damit zu echten Verkaufschancen zu entwickeln. Das bedeutet, ihre Bedürfnisse zu verstehen, Bedenken auszuräumen und sie zielgerichtet zur finalen Kaufentscheidung zu führen.

Was ist der Unterschied zwischen Interessent und Lead?

Der entscheidende Unterschied?

✅ Leads zeigen mildes Interesse.
✅ Interessent:innen interagieren und bewerten das Angebot.

Hier ist eine einfache Übersicht:

So verwandelst du einen Lead in einen Interessenten

Wie erkennst du also, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden? Und welche Schritte bringen sie vom neugierigen Interessenten zum engagierten Kunden? Lass es uns aufschlüsseln.

Qualifiziere den Lead

Nicht alle Leads sind es wert, dass du ihnen hinterherläufst. Manche sind nur neugierig, während andere echtes Potenzial haben, zahlende Kund:innen zu werden. Um die Spreu vom Weizen zu trennen, muss dein Sales-Team Leads einem Qualifizierungsprozess unterziehen. So stellst du fest, ob ein Lead gut passt, bevor du Zeit und Ressourcen investierst.

Der beste Weg, einen Lead zu qualifizieren? Nutze ein Lead-Qualifizierungs-Framework – eine strukturierte Methode, um zu beurteilen, ob ein Lead deine Zeit wert ist.

Hier sind die effektivsten Lead-Qualifizierungs-Frameworks und wann du sie einsetzt:

Bewerte Leads basierend auf Engagement

Lead Scoring ist eine Strategie zur Lead-Generierung, die Leads Punkte basierend auf ihrem Engagement-Level und ihrer Übereinstimmung mit deiner idealen Kund:innen-Profil zuweist. Je relevanter die Handlung, die sie ausführen, desto höher ihr Score. Dies hilft Sales-Teams, qualifizierte Leads zu priorisieren, anstatt Zeit mit nicht antwortenden zu verschwenden.

Verschiedene Unternehmen nutzen unterschiedliche Modelle, je nachdem, was für ihren Verkaufsprozess am wichtigsten ist. Hier sind die Haupttypen:

Lead Scoring sollte sowohl auf Engagement- als auch auf Qualifizierungskriterien basieren. Ein gut strukturiertes System sieht so aus:

• Website-Besuche (+5): Mehrere Besuche signalisieren höheres Interesse.

• E-Mail-Öffnungen & Klicks (+10): Engagierte Leads interagieren mit Content.

• Demo-Anfragen oder Preisanfragen (+25): Starkes Kaufinteresse.

• Social-Media-Engagement (+5): Folgen, Liken oder Kommentieren zeigt Interesse.

• Herunterladbarer Content (E-Books, Whitepapers) (+10): Sie recherchieren nach Lösungen.

• E-Mails ignorieren oder abbestellen (-10): Signalisiert geringes Interesse.

📌 Wann ist ein Lead also bereit? Lege einen Schwellenwert fest, ab dem ein Lead zu einem sales-qualifizierten Interessenten wird. Zum Beispiel:

• 0–30 Punkte: Kalter Lead → Braucht mehr Lead Nurturing.

• 31–60 Punkte: Warmer Lead → Mit personalisierten Inhalten ansprechen.

• 61+ Punkte: Heißer Lead → Weitergabe an das Sales-Team zur weiteren Bearbeitung.

Erkenne Kaufsignale

Im Gegensatz zum allgemeinen Lead Scoring, das das Engagement-Level misst, sagen dir Kaufsignale, wann ein Lead eine wirkliche Kaufabsicht zeigt. Diese Signale frühzeitig zu erkennen, hilft Marketing- und Sales-Teams, sich auf die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt zu konzentrieren.

1. Kaufgespräche

• Sie fragen nach Preisen, Vertragsbedingungen oder ROI.

• Sie fordern ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag an.

• Sie erwähnen Entscheidungsträger oder sagen: „Ich muss das mit meinem Chef besprechen.“

• Sie sprechen Konkurrenten an und wollen Funktionen vergleichen.

👉 Was tun? Diese Leads bewerten Optionen. Reagiere schnell, hebe das Angebot deines Unternehmens hervor und gehe auf Bedenken ein, bevor sie sich für eine andere Lösung entscheiden.

2. Schritte zur Entscheidungsfindung

• Sie fordern eine Produktdemo oder eine kostenlose Testphase an.

• Sie stellen detaillierte Implementierungsfragen (Setup, Onboarding, Integrationen).

• Sie suchen nach Case Studies oder Kundenerfolgsgeschichten, um ihre Entscheidung zu untermauern.

• 👉 Was tun? Hilf ihnen, den Erfolg mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu visualisieren. Biete klare nächste Schritte, Fallstudien oder Testimonials an, die ihre Pain Points ansprechen.

3. Budget- und Zeitplan-Diskussionen

• Sie fragen nach Zahlungsplänen oder Vertragsflexibilität.

• Sie legen einen Zeitrahmen für eine Entscheidung fest („Wir wollen das im nächsten Quartal abschließen.“).

• Sie diskutieren interne Genehmigungsprozesse („Wir brauchen die Genehmigung der IT.“).

• 👉 Was tun? Diese Leads bewegen sich auf eine endgültige Kaufentscheidung zu. Begleite sie durch den Prozess und beseitige alle Hindernisse, die sie ausbremsen.

📌 Gehen Lead Scoring und Kaufsignale Hand in Hand?

Ja, aber sie dienen leicht unterschiedlichen Zwecken:

• Lead Scoring identifiziert engagierte Leads (z. B. Seitenbesuche, E-Mails öffnen, Webinare besuchen).

• Kaufsignale heben verkaufsbereite Interessent:innen hervor (z. B. nach Preisen fragen, Demo anfordern).

Wenn beides zusammenpasst, ist der Lead bereit zur Übergabe an das Sales-Team.

📌 Wie solltest du auf Kaufsignale reagieren?

• Leads mit hohen Scores + starken Kaufsignalen: Sofort an Sales weitergeben.

• Leads mit Kaufsignalen, aber niedrigen Scores: Nachhaken – das Engagement wurde möglicherweise nicht richtig erfasst.

• Leads mit hohen Scores, aber schwachen Signalen: Weiter nurturen – engagiert bedeutet nicht immer kaufbereit.

Die Bedeutung von Lead Nurturing

Lead Nurturing = Bessere Verkaufschancen

Nicht alle Leads sind sofort kaufbereit. Viele brauchen Zeit, um Optionen zu bewerten und Vertrauen aufzubauen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Lead Nurturing stellt sicher, dass sie nicht verloren gehen, indem du sie mit relevanten Inhalten und Interaktionen bei der Stange hältst.

Hier ist, warum Lead Nurturing ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses ist:

✅ Halte Leads engagiert, bis sie kaufbereit sind: Interesse bedeutet nicht immer Absicht. Viele Leads erkunden Optionen, vergleichen Lösungen oder warten auf die Budgetfreigabe. Wenn du nicht in Kontakt bleibst, werden sie weiterziehen. Lead Nurturing hält deine Marke präsent, sodass sie im richtigen Moment an dich denken – nicht an deinen Konkurrenten.

✅ Baue Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf: Menschen kaufen nicht von Unternehmen, denen sie nicht vertrauen. Wenn ein Lead nicht sicher ist, ob dein Produkt oder Service sein Problem lösen kann, wird er sich nicht festlegen. Lead Nurturing informiert deine Zielgruppe im Laufe der Zeit mit Fallstudien, Erfahrungsberichten und Branchen-Insights, die deine Marke als die richtige Lösung positionieren. Wenn sie dann bereit sind zu kaufen, werden sie sich sicher fühlen, dich zu wählen.

✅ Qualifiziere Leads effektiv: Nicht alle Leads sind gleich. Einige werden nie konvertieren, während andere einfach mehr Zeit brauchen. Lead Nurturing fungiert als Filter und hilft deinem Sales-Team, Leads mit hohem Potenzial von denen zu trennen, die nicht passen. Indem du das Engagement trackst – wer E-Mails öffnet, Links anklickt oder Content herunterlädt – kannst du dich auf Leads und Interessent:innen konzentrieren, die tatsächlich Interesse und Absicht zeigen.

✅ Verkürze den Sales Cycle: Ein gepflegter Sales Lead gelangt bereits mit der Lösung vertraut in den Sales Funnel. Er weiß, wie sie funktioniert, welche Probleme sie löst und warum sie wertvoll ist. Das bedeutet weniger Einwände, schnellere Entscheidungsfindung und weniger Hin und Her während des Verkaufsprozesses. Anstatt bei Null anzufangen, können deine Vertriebsmitarbeiter direkt spezifische Bedenken ansprechen und den Deal abschließen.

✅ Verhindere, dass Leads kalt werden: Ein Lead, der verstummt, ist nicht immer eine verlorene Verkaufschance – es könnte einfach der falsche Zeitpunkt sein. Vielleicht war er nicht der Entscheidungsträger, das Budget war noch nicht festgelegt, oder er hatte andere Prioritäten. Ohne Lead Nurturing verschwinden diese Leads. Mit ihm kannst du sie durch personalisierte Follow-ups und wertvolle Inhalte engagiert halten, bis sie bereit sind, das Gespräch wieder aufzunehmen.

✅ Richte Sales und Marketing aufeinander aus: Marketing generiert Leads, aber Sales kann erst dann darauf reagieren, wenn sie bereit sind. Ohne Lead Nurturing gibt es eine Lücke – Marketing übergibt Leads zu früh, und Sales verschwendet Zeit damit, unqualifizierte Interessenten zu jagen. Eine starke Lead-Nurturing-Strategie stellt sicher, dass Leads engagiert bleiben, bis sie für das Sales-Team bereit sind, was die Effizienz beider Teams verbessert.

Sales-Strategien, die Interessent:innen in Kund:innen zu verwandeln

Hier sind die besten Vertriebsstrategien, um Interessent:innen durch die finale Kaufentscheidung zu führen und den Verkauf abzuschließen.

• Personalisiere jede Interaktion: Ein Salesmitarbeiter, der Gespräche basierend auf ihren Pain Points, der Branche und früheren Interaktionen des Kunden anpasst, schafft ein stärkeres Engagement. Konzentriere dich nicht auf Produktmerkmale, sondern darauf, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung deren spezifische Probleme löst.

  • Beispiel: Statt zu sagen: „Unsere Software hilft Unternehmen zu wachsen“, sage: „Da Sie einen E-Commerce-Shop betreiben, kann unsere Plattform die Warenkorbabbruchrate um 30 % reduzieren und die Conversions steigern.“

• Verkaufe Ergebnisse, nicht nur Features oder den Preis: Statt Funktionen aufzulisten, hebe hervor, wie deine Lösung ihr Geschäft verbessert, Zeit spart oder den Umsatz steigert. Wenn der Preis ihr größtes Zögern ist, zeige den ROI (Return on Investment) statt Kosten zu rechtfertigen.

  • Beispiel: Statt zu sagen: „Unser Service kostet 500 $ pro Monat“, sage: „Unsere Kunden erzielen innerhalb von 90 Tagen einen dreifachen Return, was dies zu einer profitablen Investition macht.“

• Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit ohne Druck: Interessent:innen zögern Entscheidungen hinaus, wenn es keinen unmittelbaren Grund zum Handeln gibt. Zu starker Druck kann jedoch nach hinten losgehen.

  • Beispiel: Statt zu sagen: „Melden Sie sich noch heute an, bevor es zu spät ist!“, sage: „Nächsten Monat haben wir eine Preisanpassung – wenn Sie jetzt buchen, sichern Sie sich den aktuellen Tarif.“

• Sorge für wertvolle Follow-ups, nicht nur Erinnerungen: Mangelnde Follow-ups zerstören Deals. Aber ein Follow-up, das nur „nach dem Rechten sieht“, bringt das Gespräch nicht voran. Nutze Follow-ups stattdessen, um einen Mehrwert zu schaffen – teile Insights, beantworte Einwände oder stelle relevante Inhalte bereit.

  • Beispiel: Statt „Nur mal nachgefragt – sind Sie bereit zu kaufen?“ sage: „Ich habe eine Fallstudie gefunden, die die Bedenken Ihres Teams anspricht – soll ich sie Ihnen schicken?“

Bereit, Interessent:innen in Kund:innen zu verwandeln?

Mit den richtigen Vertriebsstrategien baust du Vertrauen auf, gehst auf Einwände ein und schaffst ein reibungsloses Kauferlebnis. Doch das manuell zu tun, ist ineffizient. Deshalb brauchst du die richtige Lead-Generierungs-Software.

Als No-Code-Plattform hilft Heyflow Sales- und Marketingteams, hochkonvertierende Lead-Funnel ohne Entwickler:innen zu erstellen. Es vereinfacht jede Phase des Prozesses:

✅ Erfasse Leads mit hoher Kaufabsicht durch interaktive Landingpages und mehrstufige Formulare.

✅ Qualifiziere und segmentiere Interessent:innen automatisch mithilfe intelligenter Workflows.

✅ Personalisiere jede Interaktion mit dynamischen Lead-Pfaden basierend auf den Antworten.

✅ Beseitige Reibungsverluste durch einfache Terminplanung, CRM-Integrationen und automatisierte Follow-ups.

✅ Optimiere Conversions mit A/B-Tests, Analysen und Echtzeit-Einblicken.

Mit Heyflow führst du Leads durch den Sales Funnel, sodass dein Sales-Team nur die qualifiziertesten Interessenten erhält, die kaufbereit sind.

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